Alain Lempereur, Aurélien Colson, Francesco Marchi
Metodo di Negoziazione
Dal Principe di Machiavelli all'era della globalizzazione
Prefazione di Fulvio Attinà
Il libro presenta un Metodo di Negoziazione ispirato dai testi classici di teorici e professionisti europei, dall’antichità fino a oggi, per i quali la negoziazione ha rappresentato un elemento fondamentale della loro vita. Si
Il libro presenta un Metodo di Negoziazione ispirato dai testi classici di teorici e professionisti europei, dall’antichità fino a oggi, per i quali la negoziazione ha rappresentato un elemento fondamentale della loro vita. Si focalizza l’attenzione su particolari tipi di negoziato – sociale, legale, commerciale, diplomatico – e si presentano piuttosto gli aspetti generali della negoziazione poiché, da un tipo di negoziato all’altro, gli elementi comuni superano in gran parte le specificità. La prima parte del testo è concentrata sulla fase di preparazione. Successivamente vengono illustrate le fasi chiave del processo negoziale evidenziando le buone pratiche atte a facilitare lo svolgimento della trattativa. Nella parte centrale si analizzano gli ostacoli presenti nel negoziato proponendo una serie di strumenti per poterli superare in maniera efficace. Nelle conclusioni, attraverso alcune domande, il libro aiuta il lettore a creare un proprio metodo di negoziazione.
Indice
Prefazione di Fulvio Attinà
Presentazione di Francesco Marchi
Introduzione
Sperimentare un nuovo metodo prima di ricorrere alle vecchie abitudini
1. Le domande da porsi prima di negoziare
2. Prepararsi prima di negoziare
3. Fare l’essenziale prima dell’ovvio
4. Come affrontare gli aspetti sostanziali del negoziato: creare valore prima di distribuirlo
5. Ascoltare prima di parlare
6. Gestire le emozioni prima della risoluzione dei problemi
7. Perfezionare il metodo prima di gestire la complessità
8. La formalizzazione dell’accordo prima della conclusione
Conclusione: personalizzare il proprio metodo prima di metterlo in pratica
Bibliografia
Ringraziamenti
